איכות > כמות: לידים עם תעודות

לידים הם כמו סטודנטים. זה שהם באים לכיתה זה לא אומר שהם משתתפים. זה שיש להם כוונה לא אומר שהם עושים עם זה משהו. יש מצב שהם סתם מבזבזים סוללה ואוויר בחדר. בקיצור, עסקים חייבים לטפח לידים כדי לראות תוצאות.

רק בעזרת פעילות ומידע שהלקוחות מביאים באופן אקטיבי, אפשר להגיע תובנות חשובות כדי להפוך אותם ללקוחות נאמנים (וקונים). באנגלית קוראים לזה Lead qualification וזה נשמע הרבה יותר יפה. הלידים קיבלו מעמד גדול בעולמות השיווק, אבל הם הפכו למדדים בלבד, נתון להראות ש”עמדנו בתחזית”. אז איך משיגים לידים איכותיים?

1. מבדילים בין מתלבטים מול כמעט קונים
העולם מתחלק ל-2: מתלבטים ועושים. זאת אמת קשה, וגם בפרסום זה עובד ככה. זה לא אומר שזה תמידי, המצב של הלקוחות תמיד נע והם יכולים להפוך למתלבטים גם אחרי שקנו וההפך. ליד באיכות נמוכה שואב משאבים מבלי להניב תוצאות לעומת ליד איכותי. הם מתחלקים ל-2: כאלה שמביעים עניין ועדיין לא מוכנים לקנות (MQL), וכאלה שממש עוד קליק או שניים כבר קונים (SQL). אז איך יודעים מי זה מי? כאן נכנס לתמונה טופס ליד.

2. טופס ליד נכון
לידים רגילים סתם הגיעו לאתר, לידים איכותיים כבר התעניינו בשירות או במוצר שלכם, והגיעו לטופס להרשמה. זה חלק ק-ר-י-ט-י! המידע שתצברו כאן יחזיק את האינטראקציות הבאות ויהיו מצפן למכירה שלכם. הצרכים של הלקוחות משתנים, וכדי למכור להם משהו יותר מותאם אישית נצטרך לשאול את השאלות הנכונות. שאלות שמעשירות את הדאטה שלכם יביאו את המכירה הכי איכותית בעתיד. אם אתם מוכרים נעלי ריצה למשל, שאלה להעשרת הדאטה יכולה להיות: כמה פעמים בשבוע יוצא לך לרוץ? ככה אנחנו יודעים מה רמת השחיקה של הנעל, רמת הפעילות של הלקוח ועוד. אם הם לידים איכותיים, הם יענו על כמה שאלות קצרות כי אכפת להם לקבל משהו טוב. אחרי שמספר טוב של אנשים מילאו את הטופס, צריך לסדר את ה-Data כדי לקבל תובנות.

חשוב להגיד
השאלון יכול לרוץ גם חודשים, ואפשר גם לשנות אותו תוך כדי ב-Knowy. השאלות יכולות להשתנות תוך כדי תנועה בלי להוריד ולשנות הכל מההתחלה.

3. מפיקים תובנות מה-Data
61% מהמשווקים אומרים שיצירת לידים באיכות גבוהה היא האתגר העיקרי שלהם (עפ”י HubSpot)
סליחה צוקרברג, אבל לא בא לי לחלוק איתך. שיטות מיושנות של קבצי Cookie וצד-שלישי הולכות ונעלמות מהעולם (בצדק, בשבתאי). לייצר טופס ייעודי מביא ערך ענק. לא רק שכל הדאטה נמצאת אצלכם, ושיש לכם מקום לייצר וולידציה, עם טופס משלכם אפשר לסנן לידים באיכות גבוהה (זוכרים SQL?).

סינון הלידים יעזור לכם להתייחס אחרת ללקוחות ולהביא להם הצעת ערך טובה יותר. אנשים אוהבים לקנות לבד, ולהחליט לבד. על ידי מתן אפשרות ללקוחות פוטנציאליים לנהל בעצמם את מסע הקנייה שלהם, עסקים מטפחים אמון ומעורבות. TrustRadius גילו שכמעט 100% מרוכשי ה-B2B רוצים לנהל בעצמם את חווית הקנייה שלהם.

4. הופכים אותם ללקוחות (Up-sale & Cross-sale)
כשאני במסעדה והמלצר מביא לי לטעום בירות אני מרגיש מיוחד. זה שהוא מציע אחר”כ את הסטייק הכי יקר כי זה הולך טוב עם הבירה, אני לא מרגיש. אני פשוט נהנה. אז לידים איכותיים כבר יש לכם ביד. יש לכם מאגר של תשובות, ונתונים חשובים. לאחר שלב הסינון, כדאי לבנות מסעות לקוח ייעודיים, או אפילו לפנות בפרטי אם מתאפשר לכם לאותם לידים. ככל שהמסר יהיה יותר מדויק ומתאים לצרכים של הלקוח עפ”י הסקר, ככה המינוף יהיה משמעותי יותר. תראו להם שהם לא סתם “לקוחות” עבורכם.

בסוף
מכה קלה בסנוקר תלויה בכמה טוב סידרת את עצמך במכה הקודמת. טפסים להעשרת לידים מועילים לעתיד (הקרוב והרחוק) שלך. אם זאת דאטה מסודרת, צביעת קהל, חווית לקוח מעולה ומכירות; הלקוחות יכולים לתקשר איתך בתנאים שלהם. עד שצוות המכירות ייצור איתם אינטראקציה, הם יהיו בעמדה המושלמת להתחיל את השיחה. תנו עדיפות לאיכות לידים על פני כמות. זאת הבמה לצמיחה ולחיבורים משמעותיים. על ידי אימוץ גישות ממוקדות קהל כמו סינון לידים, עסקים יכולים לשווק בביטחון והצלחה.